Řetězce připomínají masovou konfekci.
Na Retail Summitu jste v rámci panelu s názvem Obchod – výroba – zemědělství zmínil zhoršující se vztahy mezi jednotlivými subjekty na trhu. Jak z této situace ven?
Nemluvil jsem ani tak o zhoršujících se vztazích jako již o špatných vztazích. Částečně za to může zákon o významné tržní síle, ovšem v mnohých případech je v tom politika a osobní zájmy jednotlivců. Za špatnými vztahy často stojí i vnitrofiremní problémy, které mohou souviset s krizí, nicméně mohou být také zapříčiněny i neschopností managementu.
Jaké je tedy podle vás řešení?
Řešením by bylo, kdyby lidé začali být alespoň trošku rozumní a zabývali se věcnou podstatou problémů. Chápu ovšem, že doba není jednoduchá a konkurence je tvrdá. Přesto si myslím, že diskuse by měla vždy zůstat v mezích slušného chování. Teď se dlouho neudálo nic, kde by se znesvářené strany měly možnost setkat. Je ale třeba říci, že i když by tato situace nastala, není to tak, že si vjedou do vlasů a poperou se. Navíc stále existuje dost firem, které spolu obchodují a budou obchodovat i nadále. Ti, kteří nechtějí, to dělat nebudou a nepomůže jim nikdo. Řešením je, že pochopí, že jedinou cestou je domluva.
Připadá mi, že problém spočívá hlavně v jednotlivcích…
Ano. Mnohdy jde o lobbistické tlaky nebo politické ambice jednotlivců. Nicméně to není zas tak výjimečný stav, protože to existuje i v jiných branžích. Maloobchod má bohužel tu nevýhodu, že je na očích a každý, kdo chodí nakupovat, má pocit, že mu rozumí, a proto by do něj rád mluvil. Pro každého politika maloobchod navíc představuje zajímavou oblast, protože cokoli se tady stane, má okamžitý vliv na peněženky jeho voličů.
Zmínil jste zákon o významné tržní síle, dotkl se také Globusu?
Ano, ani my nejsme výjimkou a jsme prošetřováni. Nicméně podle rozborů, které jsme si nechali udělat, se domníváme, že neděláme nic, co by s ním bylo v rozporu. Momentálně čekáme na výsledek, a pokud by se ukázalo, že něco děláme špatně, okamžitě to napravíme.
O co se konkrétně jedná?
Prověřují se okolnosti u splatnosti faktur. Nejde o to, že bychom je neplatili, ale o délku splatnosti třicet dní pro dodavatele, u kterých by mohlo z naší strany dojít k zneužití významné tržní síly. My se domníváme, že takových dodavatelů je velmi málo.
Očekáváte, že bude tento zákon zrušen?
V tomto ohledu neočekávám nic. Je to jako počasí. Na to také můžeme nadávat, nicméně tu prostě je.
Jako jeden z důvodů špatných vztahů jste zmínil ekonomickou krizi. Jak se vás dotkla?
V prvé řadě je třeba říct, že se nás dotkla. Byla to ale méně než jiných obchodníků, protože máme jen čtrnáct prodejen, a to jen ve velkých městech, kde nebyla tak citelná jako v menších lokalitách nebo na vesnicích. Je ale pravda, že pod vlivem zpráv z médií nebo tlakem zkušeností někoho z rodiny, kdo přišel o práci, změnili i naši zákazníci své nákupní chování. Pokud by krize nebyla, vypadaly by meziroční nárůsty jinak, než vypadají. Co se obratu týče, jsou letošní čísla vyšší než ve stejném období loni.
Vyvíjí se tedy situace k lepšímu?
V tom musím trošku nesouhlasit se zveřejňovanými analýzami čísel, jak vypadal minulý měsíc versus předminulý. Například prosinec byl ve všech zprávách popisován jako slabší než ten o rok dříve. Naproti tomu leden vypadal přesně opačně. Stačilo by se ale podívat na záznamy Českého hydrometeorologického ústavu, z kterých je patrné, že loni v lednu napadlo tolik sněhu, že se doprava prakticky zastavila, a to trvalo a do března. Kdežto loni na Vánoce nebyl sníh prakticky vůbec. Protože se v současnosti do obchodu jezdí hodně auty, obchod se zastavil. Ano, velkou roli při nakupování hraje počasí. Z tohoto hlediska se letošní kalendářní rok nevyvíjí špatně. Navíc jsem optimista.
Nemůže se tedy stát, že by k nám ta skutečná krize teprve dorazila?
Jak by k nám mohla dorazit? U nás jsme něco podobného prožili na přelomu tisíciletí. Už tenkrát jsme všichni zaplatili ozdravnou kúru českému bankovnictví. Nicméně na to, co se děje teď, vám nedokážu odpovědět. Nejsem makroekonom, já prodávám rohlíky.
Co třeba plánované zvýšení DPH?
To bude problém. Osobně si myslím, že lidé, kteří chodí nakupovat, mají v peněžence pro tento účel vyhrazenou určitou částku na průměrný nákup, jež se mimochodem už několik let nemění, a s ní budou nakládat i dál. Tedy pokud se nějak výrazně neroztočí inflace. Nakupovat se ale budou v prvé řadě věci nezbytně nutné, což jsou potraviny. Ty ovšem budou muset podražit, protože je nemožné, aby zvýšení DPH ze svého nadále dotovali výrobci nebo obchodníci. Pro to už prostor není. Výdaje za potraviny z částky v peněžence proto vezmou větší část, což podle mě povede ke dvěma efektům. Za prvé se do problémů může dostat prodej nepotravinářského sortimentu, přestože se DPH bude zvedat u potravin, a za druhé se možná opět budeme ptát, proč zákazníka zajímá nízká cena. Je docela možné, že tlak na ni bude ještě vyšší než teď.
Problémem současného obchodu je také velký podle akcí na prodejích, který se nedaří snižovat.
Vidíte v současné době prostor pro změnu?
Promoční akce jsou něco, co jsme si tu během posledních let vybudovali. Ze začátku to byl výborný nástroj v konkurenčním boji, který fungoval nejen mezi obchodníky, ale i mezi našimi dodavateli. Všem se to moc líbilo, protože prodeje najednou nebývale rostly. Dnes už je tomu ale jinak, a některé produkty se dokonce dostaly do pozice jakési vstupenky. Existují totiž výrobky, které jednou za čas musíte mít v akci, a to za cenu, která už se stala obvyklou. Jinak je zbytečné je vůbec do nějaké akce dávat. Jedině v případě, že takovou akci uskutečníte, k sobě přetáhnete nějaké zákazníky. Bohužel jsou to ale jen ti, kteří výslovně po akcích, což vede pouze k tomu, že si obchodníci přetahují cenové turisty. Mnoho výrobců se tak už dostalo do situace, kdy počet jejich výrobků prodaných v akcích výrazně převyšuje počet produktů prodaných za normální cenu. Vybruslit z této situace je teď nesmírně obtížné. Každopádně je k tomu zapotřebí odvaha. Mnoho obchodníků si už sice říká, že by s letáky nejraději skončili, nicméně se pak znovu zeptají, zda k nim vůbec někdo přijde, když tyto akce všichni ostatní dělají. Na to, jak z této situace ven, ještě nikdo recept nevymyslel. Každopádně to bude chtít větší spolupráci obchodníků s dodavateli.
Podnikli jste již nějaké kroky?
Ještě na konci roku 2009 jsme měli letáky, jejichž platnost se překrývala. Platily vždy od pátku do neděle následujícího týdne. To jsme zrušili, takže nyní platí od pátku do následujícího čtvrtka. A nestalo se nic.
Jaká je v tomto směru situace v Německu?
Mohu hovořit pouze za naši společnost. Z tohoto pohledu je situace srovnatelná, protože německý trh je stejně diskontně orientovaný jako náš, a když se podíváte na hlavní hráče v Německu, jsou to titíž jako u nás. Možná že podíl akcí není v Německu tak vysoký, nicméně to závisí na konkrétním regionu. Regionalista je totiž v Německu mnohem silnější než tady. Ale ano, i tam existují mezi zbožím ony vstupenky.
Danone nedávno představilo projekt, v jehož rámci chce spolupracovat s řetězci a místo promoakcí se hodlá zaměřit spíše na optimalizaci svého sortimentu. K podobnému postupu vyzvalo i ostatní hráče na trhu. Je to řešení, na kterém byste byli ochotni také participovat?
Žil jsem v domnění, že tohle je otázka category managementu, o kterém se tady bavíme už deset let a o kterém jsem už mnohokrát slyšel, jak báječně funguje. Z tohoto je vidět, že to asi zas až tak nefunguje. Anebo spíš jinak: tu práci za nás nikdo neudělá, musí ji udělat obchodníci spolu se svými dodavateli.
Jaké další problémy, kromě již zmíněných, ztěžují práci obchodníkům?
Myslím, že v současnosti zažíváme relativně ideální stav. Politici pro nás sice nic nedělají, ale také nic proti nám. Maloobchod se o sebe vždycky musel postarat sám a taky se postaral.
Jak se dnes chovají zákazníci? Jak přemýšlejí o poměru ceny a kvality?
Myslím si, že se začalo blýskat na lepší časy. Děje se tak i díky různým průšvihům, které se na evropském trhu staly. Po prvních šocích ze zpráv, co všechno se může v krizi stát, se nyní situace lepší. Otázka je, na jak dlouho.
Letáky jsou nejběžnějším způsobem oslovení zákazníka, který dnes obchodníci využívají. Neuvažujete o nějaké jiné alternativě?
Alternativou jsou věrnostní programy. Bylo by asi hodně špatné, kdyby obchodník, který svůj byznys myslí vážně, na něčem takovém již dnes nepracoval. Z toho vyplývá, že celá řada těchto věcí je i u nás už v běhu. O co konkrétně jde, ale nemůžu prozradit. Můžu jen říct, že klasický leták v papírově podobě nemá budoucnost. Je potřeba pracovat na něčem novém, co zaujme zákazníky.
Velmi dobře funguje váš Mimi klub. Chystáte něco i pro větší děti?
Ano. Jde o logické vyústění Mimi klubu, protože děti, kterým v době, kdy jsme začínali, byly dva roky, jsou už dnes starší. Nic bližšího vám ale v tuto chvíli neřeknu.
Donedávna jste byli posledním velkým řetězcem, který nenabízel privátní značku. nakonec jste i vy do tohoto segmentu vstoupili. Proč jste tak dlouho váhali?
Myslím, že to, že jsme nespěchali, nám neuškodilo. Na druhou stanu ale musím dodat, že privátní značky jsme měli už od chvíle, co jsme otevřeli náš první obchod 4. prosince 1996. Od té doby totiž máme naše vlastní řeznictví, a i když to na obalech bylo, tyhle výrobky jsme jako první značku neprezentovali. V Německu ale privátní značka existuje už tak dlouho, že si ani já její začátek nepamatuji, i když jsem u firmy už sedmnáct let. Je pravda, že neexistovala v podobě levných cenových bojovníků, šlo spíš o konkurenci tradičních značek. A protože jsme v té době privátky v kategorii cenových bojovníků neměli k dispozici, nezavedli jsme je ani v České republice. Teď máme jak cenové bojovníky, tak konkurenty a-značek.
Jak si stojí?
Velmi dobře. Procentuální zastoupení prodejů vám neřeknu, ale osobně jsem jejich úspěchem mile překvapený. A to i přesto, že jsme si zpočátku říkali, že privátní značka už není na trhu žádná novinka, ale spíš doplněk. Jenže doplněk to rozhodně není, jde o plnohodnotný a obratově velmi zajímavý sortiment.
Při pohledu do německých regálů jsou vidět pod privátní značkou i prémiové produkty. Chystáte je uvést i tady?
Ano. Globus je s kvalitou spojován.
Loni jste pilotně zavedli samoobslužné pokladny. Budete je dále rozšiřovat?
První pilotní projekt v Čakovicích se nám jeví jako natolik zajímavý, že jsme se rozhodli postupně je zavádět tam, kde budeme prodejny renovovat. Časový harmonogram na to nemáme, v nových prodejnách už budou ale automaticky.
Jakých změn se tyto přestavby budou týkat?
Jsou to změny, které přináší vývoj a inovace a které zavádíme postupně. Zhruba za čtyři týdny budeme mít tady v Čakovicích novou restauraci, ovšem i ona představuje inovaci v rámci přirozeného vývoje. Žádnou dramatickou přestavbu nečekejte.
Chystáte pro zákazníky nějaké nové služby?
Ano, jednu máme přichystanou a dáme o ní včas vědět. Teď ale nebudu předbíhat. Očekávat ji můžete v průběhu tohoto roku. Nejedná se ale o žádný převrat v maloobchodě.
V současnosti se hodně propagují české výrobky, k čemuž naposledy přispěla i aféra s dioxiny. Velkým hitem jsou také regionální potraviny, s kterými máte zkušenost z Německa. Budete se na ně víc zaměřovat také u nás?
Hovořil jsem o tom již na Retail Summitu, kde jsem prezentoval čísla, z kterých je patné, jak velké procento našeho sortimentu tvoří české výrobky. I když je znovu nutné se zeptat, co je ve skutečnosti český výrobek. Co se týká výrobků celostátních českých značek, máme všechny, které se vyplatí prodávat. Regionální produkty všechny určitě nemáme, a proto v některých kategoriích intenzivně pracujeme na budování kontaktů s regionálními dodavateli. Nebude to ovšem ve všech. Pokud se podíváte například na naši masnou výrobu, je asi jasné, že nebudeme spolupracovat s každým, kdo má v našem okolí výrobu uzenin, to je naše doména. Například v oblasti mléčných výrobků se o to asi snažíme. Jisté pokusy existují také v kategorii ovoce a zeleniny, ale zatím bych netvrdil, že máme zavedené regionální dodavatele. Jde opravdu o jednotlivé pokusy.
Takže tato zkušenost nevyšla? Co bylo příčinou?
Vyšla ve velmi malém procentu. Tím důvodem je, že na sebe narážejí dva systémy. Na jedné straně naše neochota slevit z požadavků, které je u regionálních výrobků asi nutno zohlednit, protože některé produkty prostě v obchodě mít nemůžeme od rána do večera sedm dní v týdnu a dvanáct měsíců v roce. To ale těžko vysvětlíte zákazníkovi, které nechce být potrestaný za to že do obchodu přišel večer, kdy už nic není. Na druhé straně tu existuje také jistá nepružnost a neochota samotných dodavatelů přistoupit na některé požadavky, které u nás prostě splněny být musí. Proto jde o jednotlivé pokusy, které se s Německem, kde je regionalista velmi výrazná, srovnávají velmi těžko. Tam existují výrobky charakteristické pro jednotlivé spolkové země i pro jednotlivé regiony v dané zemi. Rozdíl je ale daný možní i tím, že německý zákazník regionální výrobky vyžaduje. A teď jsme u toho, kdo by měl začít – zda obchodník nabízet, zákazník požadovat, nebo by se měl snažit výrobce. Já osobně bych všechno na obchod neházel. Možná by se měla víc angažovat vláda a při jejich propagaci víc využívat peníze z evropských fondů.
Letos jste opět získali cenu Top Retailer pro obchodníka nejlépe hodnoceného zákazníky. Čím si přízeň zákazníků vysvětlujete, v čem jste lepší než konkurence?
Řekl bych, že v oněch pěti kritériích, podle kterých se hodnotí. Možná se nám také nejvíc daří dodržovat jednotnou linku mezi tím, co říkáme v reklamě, a tím, co ve skutečnosti zákazníci v našich prodejnách najdou.
Jste prvním hypermarketem v ČR, který provozuje vlastní webovou televizi. Jaká je její sledovanost?
Sledovanost je 15 až 20 tisíc zákazníků za měsíc. Nejoblíbenější jsou recepty a odborné reportáže například o vínu či sýrech.
Mohou se zákazníci nějakým způsobem podílet na jejím vysílení?
Zatím ne, ale je to dobrý nápad. Stále hledáme cesty, jak vysílání zatraktivnit, víc vám ale neřeknu.
V rámci programu Dobrej flek nabízíte praxi a stipendium studentům v oborech pekař, cukrář, řezník, prodavač a kuchař. Jak dlouho tento projekt běží a jaký je o něj zájem?
Program funguje zhruba dva roky. Máme trochu donkichotský cíl – chceme zvýšit počet studentů na těchto školách a chceme, aby Ti dobří pracovali na Globus. Moc se nám to ale zatím nedaří, teprve tuto branži poznáváme, zjišťujeme, jakou mají studenti motivaci. Snažíme se komunikovat i s rodiči, pořádáme den otevřených dveří, ale bohužel zjišťujeme, že rodiče to příliš nezajímá. Celkově vztah k těmto profesím v národě není dobrý, rodiče chtějí, aby jejich děti dělaly něco jiného, atraktivnějšího. Další problém, se kterým bojujeme, například je, že si studenti od 18 let mohou sami podepisovat omluvenky. Tato cesta bude mnohem delší, než jsme si na začátku mysleli, a musíme na to jít trochu jinak. V tomto by nám krize možná mohla trochu pomoci.
Co studenti získávají, když se do projektu zapojí, a co naopak požadujete vy od nich?
Chodí k nám na praxi, musí mít dobrý prospěch. My jim za to garantujeme po ukončení studia místo u nás. Kromě toho dostávají kapesné, pomůcky zdarma, což je například u řezníků poměrně nákladná záležitost, někdy mají i obědy zdarma… Když k nám potom nastoupí, dostávají půjčku 20 000 korun, která se po dvou odpracovaných letech amortizuje.
Už u vás někteří absolventi programu pracují?
První by měli teprve nastoupit, a to vzhledem k tomu, že projekt běží teprve druhým rokem. Oslovujeme do něj zejména studenty druhých ročníků, protože v prvních ročnících je obrovská fluktuace. Chceme začít s učilišti, ale i základními školami spolupracovat na náborech.
Inspirovali jste se pro tento projekt v mateřském Německu, nebo to byl váš nápad?
Je to náš projekt, v Německu to funguje jinak. Existují tam centra, která dělají výběrová řízení do dvouletých studií. Zájemce přijde, řekne, že chce například pracovat na centrále Globusu nebo v oddělení elektro, a pokud je ve stejnou chvíli poptávka od Globusu, nastoupí a dva roky tam pracuje, získává zkušenosti, sžívá se s kolektivem, v podstatě pracuje na svém budoucím místě. Studium na závěr zakončí zkouškou. Takhle to u nás bohužel nefunguje.
Jaké jsou vaše expanzní plány pro tento rok?
Na konci roku chystáme otevření prodejny v Havířově. Na dalších projektech pracujeme. Další prodejnu ale letos otvírat nehodláme.
Zamíříte i do menších formátů?
Víte, velcí obchodníci by chtěli získat zákazníky, kteří v průběhu týdne chodí do malých prodejen pro běžné nákupy, a ti malí b y zase rádi ty, kteří jezdí pro nákupy jednou za týden autem. To ale nejde. Musíte se rozhodnout pro jedno nebo pro druhé. Ty malé my neumíme, a proto zůstaneme u toho, co děláme.
Jak vidíte další vývoj maloobchodního trhu v České republice? Je zde ještě prostor pro další hráče?
Myslím, že spíš, než že by sem někdo přišel, někdo odejde. Netroufám si ale odhadnout, protože i když některé věci nechápu, fungují už řadu let…
A jak vidíte budoucnost tradičního trhu?
Této oblasti nerozumím. Vyznám se v našich 14 prodejnách, ale nechtějte po mně prognózu vývoje tradičního trhu. Řešení, která musejí používat kolegové z branže na jiných typech prodejen, jsou úplně jiná. Pouze si osobně myslím, že mají velkou šanci, pokud se budou specializovat. Jestliže se totiž podíváte na řetězce, které u nás působí, připomínají masovou konfekci. Nečeká vás tam žádné překvapení, asi jako u McDonald´s, který ať je, kde je, chutná všude stejně.
Zdroj: Zboží & Prodej, Březen 2011, # 180