Efektivní nástroj k navýšení prodejů

11849 zobrazení

Druhotné vystavení je účinným nástrojem k navýšení prodejů, který velmi dobře funguje zejména u zboží, jehož nákup spotřebitelé neplánují. Na rozdíl od moderního trhu jej však tradiční trh zatím nevyužívá v plné míře. Proč je dobré věnovat se jeho kvalitě a jaké zisky od něj mohou obchodníci očekávat, představili společně Martin Láska, ředitel divize retail auditu ppm factum group, a Barbora Fořtová, specialistka řízení kategorie cukrovinky společnosti Nestlé Česko.

Využijte křížové vystavení

Jednou z kategorií, kde tento nákup velmi dobře funguje, jsou cukrovinky. Ze studií o impulzních nákupech vyplývá, že až 70 % nákupních rozhodnutí týkajících se sladkostí vzniká ve chvíli, kdy spotřebitel uvidí vystavený produkt. Další oblastí, kde je možné díky druhotnému vystavení zvýšit obrat, je takzvaný cross merchandising neboli křížové vystavení na základě příbuznosti produktů. Jako příklad lze uvést vystavení polévkových bujonů v úseku ovoce a zeleniny nebo bonboniér u regálu s vínem, kde může sladkost zákazníka oslovit coby dárkový předmět k zakoupené lahvi. V neposlední řadě se druhotné vystavení využívá také při promocích a uvádění nových výrobků na trh, přičemž je tímto způsobem možné navýšit množství zboží v prodejně a zabránit tak náhlé vyprodanosti. Za předpokladu, že má celá kategorie růstovou tendenci, je podle Barbory Fořtové možné zvýšit prodejnost druhotně vystaveného zboží až o 54 %.

Některé kategorie raketově rostou

Při pohledu na moderní maloobchodní trh z hlediska výzkumné agentury je patrné, že počet druhotných umístění stoupá. Například v kategorii potravin činí meziroční nárůst přibližně 30 %, přičemž hlavními tahouny jsou zmiňované cukrovinky, sušenky a oplatky, které povyskočily až o 42 %. Je ale nutné zmínit, že ne všechny kategorie stále rostou a dochází také k poklesu, jako tomu je v případě instantní kávy nebo instantních polévek. Objevují se ovšem produkty, jejichž druhotné vystavení nabírá přímo raketových obrátek. Nejrůznější směsi na přípravu pokrmů (např. Maggi nápady) zvýšily počet druhotných vystavení meziročně o 180 %. I když drogerie při celkovém pohledu stagnuje, opět zde existují velké rozdíly mezi subkategoriemi. Jak Martin Láska podotýká, uváděná data se týkají moderního trhu, protože informace z trhu tradičního mají agentury bohužel jen omezené. Je však možné říci, že k velkým výkyvům co do počtu druhotného umístění na něm nedochází, z průzkumu jednoho z větších nezávislých řetězců dokonce vyplývá, že došlo k 15 % poklesu.