--- site_name: mistoprodeje.cz site_description: "INSTORE MARKETING na dlani. Novinky z oboru, POP média, reklama v místě prodeje a další novinky. Soutěž VISA Czech Top Shop." site_url: https://www.mistoprodeje.cz contact_email: beran@mistoprodeje.cz title: "POS Media: Proč se zákazník v obchodě rozhoduje jinak než doma?" url: https://www.mistoprodeje.cz/slider/pos-media-proc-se-zakaznik-v-obchode-rozhoduje-jinak-nez-doma/ date: 2026-04-14 modified: 2026-04-14 author: Jana Follprechtova type: post categories: [Slider, Zajímavosti z retailu] tags: [POS Media] --- ![POS Media Rozhodovani zakazniku Foto](https://www.mistoprodeje.cz/wp-content/uploads/2026/04/POS-Media-Rozhodovani-zakazniku-Foto.jpg "POS Media Rozhodovani zakazniku Foto") [Slider](https://www.mistoprodeje.cz/category/slider/) [Zajímavosti z retailu](https://www.mistoprodeje.cz/category/obsah/zajimavosti-z-retailu/) # POS Media: Proč se zákazník v obchodě rozhoduje jinak než doma? [Jana Follprechtova](https://www.mistoprodeje.cz/author/jf/) [14. 4. 2026](https://www.mistoprodeje.cz/slider/pos-media-proc-se-zakaznik-v-obchode-rozhoduje-jinak-nez-doma/) **Zákazník, který si doma plánuje nákup, se v prodejně často rozhodne úplně jinak. Jde o přirozený důsledek změny prostředí, emocí i aktuálních podnětů. Výzkumy totiž ukazují, že významná část nákupních rozhodnutí vzniká právě v místě prodeje. Pro značky to znamená jediné – kdo neovlivní zákazníka u regálu, přichází o klíčovou část prodeje.** Mohlo by se zdát, že je to zcela jednoduché: Zákazník si doma napíše seznam a podle něj potom v supermarketu nakoupí. Jenže ve skutečnosti je rozhodování zákazníků silně závislé na prostředí. Zatímco doma mají lidé čas porovnávat, číst recenze a zvažovat cenu, v prodejně vstupují do situace, která je rychlá, zahlcující a plná podnětů. Zákazník u regálu se rozhoduje rychleji, emotivněji a pod vlivem prostředí. Tudíž zatímco doma vítězí racionalita, v prodejně rozhoduje o nákupu kontext. **Impulsivní nákupy** To v praxi znamená, že na základě momentálního impulsu si zákazník v kamenné prodejně může například koupit dražší zboží, i když v online prostředí by si ten samý produkt nevybral, protože by po srovnání cen zvolil levnější variantu. Důvod, proč tomu tak je, je jednoduchý: Kamenné prodejny totiž aktivují takzvané heuristiky, což jsou jakési mentální zkratky a rychlé, intuitivní reakce založené na aktuálních vjemech. Těchto vjemů přitom kamenné prodejny nabízí celou řadu. V první řadě jde o multisenzorický zážitek, kdy zákazníci mají možnost produkt vidět, osahat si, vyzkoušet nebo přivonět si k němu. To všechno snižuje nejistotu a zároveň zvyšuje emoční vazbu zákazníka. ![POS Media Rozhodovani zakazniku Foto 300x225](https://www.mistoprodeje.cz/wp-content/uploads/2026/04/POS-Media-Rozhodovani-zakazniku-Foto-300x225.jpg "POS Media Rozhodovani zakazniku Foto 300x225") „Devizou kamenných prodejen je skutečnost, že zboží je v nich ihned k dispozici, což naplňuje potřebu okamžitého uspokojení, která zase vede k impulsivním nákupům. Nezanedbatelným faktorem je samozřejmě i vliv prostředí, tedy hudba, vůně, barvy uspořádání zboží a světlo. Všechny tyto věci ovlivňují nejen náladu zákazníků, ale i dobu strávenou v obchodě,“ říká Dana Běloušková, ředitelka instore [agentury POS Media](https://www.posmedia.cz/). **Neplánované utrácení** Její slova potvrzují i provedené výzkumy. Například studie, jejíž závěry byly zveřejněny v roce 2024 v magazínu Emerging Science Journal, uvádí, že impulsivní nákupy jsou velmi úzce spjaty se smyslovým vnímáním a atmosférou prodejny. Fyzické prostředí obchodu zkrátka funguje jako silný stimul, který dokáže obejít racionální úvahu a vyvolat okamžitou potřebu nákupu. Přitom se ještě před několika lety předpokládalo, že vzestup internetových e-shopů s sebou ponese razantní útlum kamenných prodejen a zájem o ně bude postupem času spíš opadat. Nicméně nic takového se nestalo. Studie odborníků z Masarykovy univerzity a Národního institutu SYRI z loňského roku zjistila, že dokonce i zástupci generace Z dávají přednost kamenným obchodům před internetovými nákupy. A kromě toho se ukazuje, že většina zákazníků v kamenné prodejně utratí v prodejně víc, než původně plánovala. Podle loňského průzkumu platformy Optimum Retailing je to 72 % nakupujících. Jde o důsledek takzvané kognitivní zátěže, kdy zákazník v prodejně musí udělat během krátké doby desítky rozhodnutí. **POS nosiče jako konkurenční výhoda** „To všechno znamená, že místo toho, aby zákazník porovnával detaily, orientuje se především podle jednoduchých signálů, jako je například viditelnost produktu, originální vystavení, akční označení a podobně. Právě proto mají pro prodeje instore média tak obrovský význam,“ vysvětluje [Dana Běloušková](https://www.linkedin.com/in/dana-b%C4%9Blou%C5%A1kov%C3%A1-a22b937/) s tím, že významná část prodejních rozhodnutí vzniká až v samotném obchodě nikoli během plánování v prostředí domova. „Značky často investují obrovské prostředky do budování povědomí, ale někdy zapomínají na moment, kdy zákazník stojí před regálem. Přitom právě tam se rozhoduje o finálním výběru.“ Efektivní in-store komunikace dokáže zaujmout, zjednodušit rozhodování a nasměrovat zákazníka k produktu právě v okamžiku, kdy je nejotevřenější změně. „Shopping marketing není jen o viditelnosti. Je to práce s kontextem – s tím, co zákazník v danou chvíli prožívá a jak se rozhoduje. Kdo dokáže ovlivnit tento moment, získává zásadní konkurenční výhodu,“ doplňuje [Dana Běloušková](https://www.linkedin.com/in/dana-b%C4%9Blou%C5%A1kov%C3%A1-a22b937/). Nestačí zkrátka přivést zákazníka do prodejny. Klíčové je ovlivnit jeho rozhodnutí přímo na místě Ve výzkumu společnosti ADvendio, publikovaném v roce 2024, 67 % zákazníků uvedlo, že si koupilo produkt, který původně neplánovali, poté, co viděli jeho propagaci přímo v prodejně. Tento efekt je ještě silnější u mladší generace, kde dosahuje až 78 %. Rozhodování se o nákupu přímo na místě je tak obrovskou příležitostí pro značky. Dobře navržené POS nosiče už dávno nejsou „nice to have“ ale jedním z nejefektivnějších nástrojů pro zvýšení prodejů. [POS Media](https://www.mistoprodeje.cz/tag/pos-media/)