---
site_name: mistoprodeje.cz
site_description: INSTORE MARKETING na dlani. Novinky z oboru, POP média, reklama v místě prodeje a další novinky. Soutěž VISA Czech Top Shop.
site_url: https://www.mistoprodeje.cz
contact_email: beran@mistoprodeje.cz

title: Jaká investice do POS komunikace má smysl?
url: https://www.mistoprodeje.cz/obsah/pos-aktuality/jaka-investice-do-pos-komunikace-ma-smysl/
date: 2014-08-06
modified: 2015-09-21
author: Jiří Beran
type: post
categories: [POP aktuality]
---

![thumbnail 2654](https://www.mistoprodeje.cz/wp-content/uploads/2015/07/thumbnail-2654.jpg "thumbnail 2654")

[POP aktuality](https://www.mistoprodeje.cz/category/obsah/pos-aktuality/)

# Jaká investice do POS komunikace má smysl?

[Jiří Beran](https://www.mistoprodeje.cz/author/jirka/)[6. 8. 2014](https://www.mistoprodeje.cz/obsah/pos-aktuality/jaka-investice-do-pos-komunikace-ma-smysl/)

Změny v chování zákazníků a v síle médií posouvají

nákupní rozhodnutí víc a víc přímo do prodejny, přímo k vystavenému zboží.

Výrobci značkového zboží i obchodníci si však stále častěji kladou otázku: jaká

je návratnost investic do POS? Když v akci rostou prodeje, kolik z toho

způsobilo samotné snížení ceny, kolik umístění výrobku v letáku, kolik POS

a kolik druhotné umístění? Pro správné rozdělení investic a pro efektivnější

plánování promočních aktivit na jednotlivých prodejních kanálech je třeba mít

tyto otázky kvantitativně zodpovězené. Odpověď však není snadná, protože

nakupující v prodejně ovlivňují stovky více či méně významných impulzů.

Důležité je nepracovat jen s výsledkem (tj. s nárůstem prodeje), ale

sledovat přímo nákupní proces na konkrétních místech v prodejně.

Přesné výsledky o přínosu POS a jeho vlivu na nákupní chování přinášejí

technologie, které měří chování nakupujících přímo v prodejně – např. RFID

a mobilní oční kamera.

## Chybou je nepřizpůsobit se

Kolik času má vlastně POS k oslovení nakupujících?

Typický nákup ve středně velkém hypermarketu trvá většinou mezi 15 a 20

minutami, ale velkou část z tohoto času nakupující nestráví přímo nákupem.

Typický čas na nákup jedné kategorie se pohybuje v řádu desítek vteřin

(podle toho, o jakou kategorii se jedná) a jen zřídka přesahuje dvě minuty.

Jaká je v této situaci šance, že POS ovlivní nákupní rozhodnutí? Měření

oční kamerou Incoma Gf K ukazuje, že POS působí na nákupní rozhodování ve velmi

krátkých časech – řádově jde o desetiny sekundy. To na jedné straně znamená, že

k tomu, aby POS fungovalo, není třeba mnoho času. Na druhé straně se pro

tyto krátké časy musí optimalizovat design POS – ukázalo se, že nadpoloviční

většina POS komunikace v českých prodejnách není přizpůsobena novým poznatkům

z nákupní psychologie a chování.

## Nemusí jít jen o akci

Díky měření nákupního chování RFID technologií už má Incoma

Gf K data o statisících nákupních tras a o nákupním chování v desítkách kategorií.

Působení POS materiálů je zásadně ovlivněno umístěním POS, jejich „hustotou“ v regále,

typem a designem, kategorií a umístěním kategorie na prodejní ploše. Je

zajímavé, že nejen „akce“, ale i „informativní“ POS (tj. ty, které nejsou

svázané se snížením ceny, ale informují o nějaké vlastnosti výrobku) mohou v některých

kategoriích výrazně změnit nákupní chování.

Například informativní terčíky umístěné u výrobků přímo na

regále ve většině případů nemají funkce „stopperu“, tj. jen mírně zvyšují počet

lidí, kteří se u výrobku zastaví. Na druhé straně výrazně motivují nákup – u označených

výrobků jsme pozorovali zvýšení nákupů až o 3 000 %, tj. prodejnost se

zvýšila třicetinásobně. To jsou samozřejmě extrémní čísla, typický nárůst

prodejnosti se pohybuje zemi desítkami až stovkami procent.

Dalším příjemným výsledkem je, že správně rozmístěné POS dokázaly zvýšit i

prodejnost celé kategorie – v optimálním případě na dvojnásobek (o 100 %),

ale i u průměrných kategorií vzrostla prodejnost o 5 %, přestože cena zůstala

stejná a aktivita nebyla doprovozena jinou komunikací.

Na druhé straně je třeba otevřeně říct, že existují i případy, kdy POS měl

dopad nulový – vliv má nejen grafika POS a daná kategorie, ale zejména detaily

provedení přímo v prodejně (počet POS, jejich umístění).
**V každém případě tu je jedna jasná odpověď: potenciál POS je vysoký a při

optimálním provedení zvyšuje jak zájem nakupujících, tak objem prodejů.**

![image](https://www.mistoprodeje.cz/image.php?idx=8979&mw=545&mh=376 "image")