Skutečně spotřebitelé ocení pouze nízkou cenu? Bohužel ano.

Podle Nikka Bairda z americké společnosti Retail Systems Research mohou spotřebitelé opustit své stílé směřování k levným cenám. Ale pouze v tom případě, že nabídka narazí na skutečnou potřebu spotřebitelů. 

I v současnosti, při cenové citlivosti spotřebitelů, je nejdůležitějším maloobchodním problémem stanovení správných cen.

Výsledky průzkumu společnosti Retail Systems Research (RSR Research) o retailových cenových strategiích ukazuje, že tři ze čtyř největších obchodních problémů mají společného jmenovatele – reakci spotřebitelů na stanovené ceny.

Zdroj: RSR Research, překlad redakce

Transparentnost cen, cenová citlivost a požadavky na konzistenci cen napříč jednotlivými kanály – to jsou tři kategorie, kterých se maloobchodníci v cenotvorbě obávají.

Ale jak to vnímají sami spotřebitelé? Společnost RSR zkoumala na území USA názory 1 250 zákazníků a zjistila, že spotřebitelé podporují obavy maloobchodníků o cenovou transparentnost. Hlavním problémem spotřebitelů u navržených cenových strategií je ten, když mohou po svém nákupu najít nižší cenu u jiného obchodníka.

Zdroj: RSR Research, překlad redakce

Americkým spotřebitelům se příliš nelíbí, když jsou ceny odlišné v porovnání s cenami v obchodě u stejného maloobchodního prodejce v jiné části země. A to se samozřejmě maloobchodníkům vůbec nelíbí.

Zdroj: RSR Research, překlad redakce

 

Mladší generace je také pravděpodobně cenově nejcitlivější, protože více než polovina lidí ve věku 18-44 let (dvě nemladší věkové skupiny) uvádí, že jsou rozčileni, když mohou najít výrobky, které chtějí za nižší ceny jinde. U spotřebitelů starších 59 let je to jen 40 %.

Je překvapivé, že plných 20 % mladých lidí ve věku od 18 do 29 let nepociťuje u svého oblíbeného obchodníka relevantní nabídku. Naskýtá se tedy otázka, proč je tedy u nich tento retailer oblíbený a proč u něj tedy zůstávají. Pro starší spotřebitele starší 59 let je tato hodnota poloviční, tedy jen 10 %.

Pokud kombinujeme tyto dva problémy dohromady – retailer nenabízí nejnižší cenu na trhu a neposkytuje spotřebitelům relevantní nabídky – je snadné pochopit, proč jsou maloobchodníci tak hluboce posedlí cenovou citlivostí spotřebitelů.

Zatímco mladí lidé ve věku 18-29 let jsou spravedlivě orientováni na získávání produktů za nižší ceny a získávání relevantních nabídek, mohou se retaileři zaměřit spíše na věkovou skupinu 30-44 let. Může se stát, že tito spotřebitelé – nyní na životním cyklu, ve kterém vstupují do manželství, mají děti a kupují si své bydlení – se ocitnou v situaci, kdy nejlepší cena není tak důležitá jako samotný výrobek. Navíc je v této skupině plno maminek, které čtou různé blogy a následně vyhledávají a kupují přesně dané výrobky pro své děti. Není to tak, že tito zákazníci nejsou cenově senzitivní. Ale právě proto, že u nich existují jiné životní situace, mohou prodejci nalézt různé příležitosti, jak tuto homogenní skupinu svých zákazníků odklonit od jejich zaměření na pouhou cenu. 

Závěrem můžeme říci, že v tomto srovnávacím výzkumu retailových cenových strategiích maloobchodníků společnost Retail Systems Research zjistila, že spotřebitelé dávají malou hodnotu na příslušné nabídky a mnohem více na nalezení absolutní nejlepší ceny za položky, které chtějí.

Cenová strategie jako způsob zapojení a udržování zákazníků je tedy důležitější než kdy jindy, a dá se s určitostí říci, že se to v brzké budoucnosti určitě nezmění.

 

Zdroj: retaildive.com

Překlad: redakce

Foto: pixabay.com